A estratégia consiste em oferecer algo que não está à venda em catálogos: acesso a experiências sociais exclusivas e a uma comunidade global de proprietários

Adquirir um iate nunca foi apenas sobre o valor da embarcação. O custo anual de operação — que pode chegar a 30% do preço original — faz desse tipo de ativo um dos mais caros do mundo. Diante de um mercado reduzido e altamente competitivo, estaleiros passaram a buscar mais do que inovação técnica para atrair compradores: agora, vendem pertencimento.

A estratégia consiste em oferecer algo que não está à venda em catálogos: acesso a experiências sociais exclusivas e a uma comunidade global de proprietários. O conceito, que se aproxima de um clube privado, virou marca registrada de alguns dos principais fabricantes do setor.

Um dos exemplos mais emblemáticos é o Ferretti Group, dono de marcas como Riva e Custom Line. A empresa italiana constrói, todos os anos, uma estrutura temporária em Monte Carlo para realizar um jantar de gala e um espetáculo musical de grande porte, sempre restrito a convidados. No ano passado, Robbie Williams subiu ao palco; neste ano, foi a vez do Simply Red. O objetivo é fortalecer laços com clientes e seduzir potenciais compradores.

Em outras iniciativas, o grupo levou proprietários da linha Custom Line em uma viagem no histórico Venice Simplon Orient Express, entre Paris e Veneza, com tudo incluído. Em outra ocasião, reuniu cerca de 900 convidados em um concerto privado de Elton John.

Segundo Alberto Galassi, CEO do Ferretti Group, a proposta vai além da navegação. “Não vendemos apenas barcos. Vendemos experiências”, disse à Forbes. Para ele, eventos recorrentes ajudam a construir “confiança e lealdade” e oferecem um ambiente reservado para negociações de superiates.

A tendência também se espalha por outras fabricantes. A britânica Oyster organiza ralis ao redor do mundo, agora ampliados pelo Oyster Explorers Club. A finlandesa Nautor Swan criou o ClubSwan, uma plataforma que estimula proprietários a competir em regatas internacionais. Entre marcas de iates a motor, iniciativas de navegação em comboio também ganharam força, ainda que em formatos menores.

O apelo desses encontros é evidente: mais do que o iate em si, os compradores ganham acesso a uma rede social exclusiva — um círculo capaz de conectar pessoas que dificilmente se encontrariam fora desse ambiente. No fim das contas, pode ser o clube de membros mais caro do planeta, onde a porta de entrada começa com a compra de um superiate.